テレアポ最難関？　IT商材テレアポ攻略法

IT商材の営業は、日々競争が激しく、差別化が難しいジャンルです。特にテレアポでは、相手に話を聞いてもらうこと自体が一つのハードルとなるでしょう。

競争が激しい中でいかに相手へメリットを伝えることができるか、他社との比較情報を端的に伝えれるかが大きなポイントになってきます。

IT商材とは

「物理的な製品」から「無形のサービス」までさまざまな商材がある中で、以下の例が挙げられます。

・カテゴリ

ハードウェア/パソコン、サーバー、ネットワーク機器、周辺機器など。

ソフトウェア/業務用アプリ（会計、顧客管理）、OS、セキュリティソフトなど。

クラウドサービス/SaaS、IaaS、PaaSなど。

ITコンサル・サポート/システム導入支援、運用保守、IT戦略の立案など。

通信関連/法人向けインターネット回線、VPN、モバイル通信など。

・商材例

法人向けのウイルス対策ソフト

顧客管理システム（CRM）

社内ネットワークの構築サービス

クラウドストレージのサブスクリプション

勤怠管理や人事給与のクラウドサービス

商材によっては業務効率化やコスト削減、情報セキュリティ強化を用途としたものとしてアプローチ方法も様々です。

IT商材のテレアポが難しい理由とは？

IT商材のテレアポが難しいと言われる理由には以下が考えられます。

・ターゲットのセグメントや刺さるワードの選定

・担当者へ繋がりにくい

・専門用語が多く、知識が必要

・導入コストや手間が想起されやすく、敬遠される

・他社との差別化が難しい

ターゲットのセグメント

テレアポ前の準備段階として架電先リストを作成するにあたり、業種・規模のセグメントが鍵になります。

例えば、ハイコストの商材については、小規模企業にアタックしても料金が合わないとニーズに合わないアプローチをすることになるので意味がないのです。

商材のニーズに合うように企業の資本金・従業員数などのセグメントを行った上でリストアップすることが効率良くアポイントを獲得する近道になります。

刺さるワード

テレアポでのトーク展開において、業種別に興味をひくワードは様々なので、業種別でのニーズ・課題を理解した上でアタックするかの選定・トークスクリプトの作成をすることがオススメです。

【業種別課題例】

製造業：BCP対策・現場のDX化

小売業：複数店舗管理、繁閑差対応、コスト削減

医療・介護：個人情報保護、BCP対策、業務効率化、記録のデジタル化

建設業：書類作業の多さ、現場との連携

教育機関：教育現場のIT導入、保護者対応の効率化

商社：受発注業務の効率化・自動化

また最新のニュースや話題を取り入れることで自分ごととして捉えてもらうことも効果的です。例えば最近ランサムウェア被害にあった企業があれば、同じ業種の企業向けに「最近〇〇県の企業でランサムウェア被害がありましたよね…御社は対策されていますか？」などと話題作りができます。

窓口の壁

IT商材は専門的な内容が多いため、まずは適切な担当者（情報システム部門、経営企画部など）に電話をつなげてもらう必要があります。しかし、多くの企業では、まず受付窓口が電話に出ます。

【難しさのポイント】

取り次ぎ拒否: 「担当者は席を外しています」「新規のお取引は受け付けておりません」と、門前払いされるケースがほとんどです。

【解決策】担当者を名指しすることで通電率UP！

受付突破のためのトーク: 「〇〇様にお電話しました」と具体的な担当者名を伝えることで通電率が飛躍的に上昇します。そのため、初めはシステム関連の担当者は不在と言われた場合、「次回どなた様宛にご連絡すればよろしいでしょうか？」と聞くことはマストにするべきでしょう。また担当の部署名や直通番号を聞くことも効果的です。

追客の回数

実際に窓口から担当者の名前を聞けたとしても、1回や2回だけの架電ですぐに繋がるとは限りません。特に5回、6回と粘り強く担当者と繋がるまで追客することがアポイントに繋がります。アスレバでのテレアポでも初めて架電してから2,3ヶ月後にアポイントに繋がるケースも少なくはありません。テレアポが難しいと言われるIT商材の架電では、せっかく担当者名を聞くことができたチャンスを無駄にしないよう、粘り強さが必要になってきます。

事前の知識の深掘り

商材知識だけでなく、関連する商材やその特徴の知識を持たずにテレアポをしてしまうと、専門的な質問が来たときに対応することができません。「今〇〇使ってるんだけどこれよりも良いの？」と聞かれた時に何も答えられないと不信感が生まれてしまいますよね。このような場合を避けるために、事前に専門知識を入れておく必要があります。

システムの導入や入れ替えは手間もコストもかかる中で、相手の利用しているものと比較してどこまで商材のメリットを伝えられるか、課題の解決になるかを伝えることができるかが大きなポイントになるのです。

トーク展開

ただ商材アピールを一方的にしてしまうことは良くありません。会話の中でしっかり相手の持っている課題をヒアリングし、それに対して共感することも相手の不信感を和らげるポイントになります。また一つ事例を出しながら相手の反応を観察し、解決策を提示することも興味をひき、信頼を得るきっかけになります。

質問を交えて情報を引き出す：「御社では〇〇のサービスは既にご利用されていますか？」「最近料金上がって来ていますよね…御社ではコスト上がったりしていませんか？」など質問を投げかけることで現状の課題や情報を聞き出します。

ベネフィットを具体的に伝える: 「弊社のツールを導入することで、これまで3時間かかっていた経理作業が30分に短縮できます」など、数字を使って具体的に説明しましょう。

資料やデモを提案する: 電話で全てを伝えようとせず、「詳しい内容は、資料やデモを用いてご説明させていただいた方がわかりやすいので、◯日ご都合いかがでしょうか？」と次のステップへ誘導します。電話はあくまでアポイントや資料送付のきっかけと割り切りましょう。

他社との差別化

仮に商材がクラウドサービスだとします。しかしクラウドサービスを運用している企業はとても多く、エンドユーザーにとっても乗り換えるメリットとして比較情報は押さえておき、提案商材の推すべきポイントを明確にしていくことが大事です

・コスト削減

・サポート体制

・データ移行の手軽さ

・回線速度　　など…

まとめ

情シスの担当者の特徴として、端的に用件を伝えて欲しいと思う方が多い中、商材を電話だけで全て理解してもらおうという考えは困難です。

短時間で先方の課題のヒアリング・それにあった比較情報や自社サービスのメリットをお伝えし、興味を持ってもらえるように事前準備を欠かさずに様々な切り返しトークを用意しておくと良いでしょう。

アスレバではチームで様々な切り返しパターンのロープレを行なってテレアポに備えております。